Découvrez les 7 erreurs critiques à éviter sur HubSpot + les meilleures pratiques pour un marketing automation efficace et rentable en 2026. 🚀

 

Automatisations marketing sur HubSpot : les erreurs qui tuent vos résultats (et les bonnes pratiques pour réussir en 2026)

 

 

 

Le marketing automation avec HubSpot peut propulser votre TPE/PME… ou la faire stagner. Dans cet article, nous passons en revue les 7 erreurs les plus fréquentes qui sabotent les stratégies d'automatisation, avec des conseils concrets pour les éviter. Vous découvrirez comment structurer vos workflows, aligner ventes et marketing, tirer profit de vos données, et construire un système intelligent et performant pour 2026. Une lecture essentielle pour les dirigeants qui veulent automatiser mieux, pas plus.

À lire : 10 Workflows à maîtriser sur HubSpot pour tirer partie du marketing automation 

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📊 Le chiffre clé : 74 % des entreprises sous-exploitent leur outil de marketing automation

 

Selon le rapport 2025 d’Ascend2 et Act-On, 74 % des entreprises B2B estiment ne pas exploiter pleinement leur solution d’automatisation, malgré 96 % qui considèrent leurs efforts au moins partiellement réussis.

Les fonctionnalités avancées – comme l’orchestration de parcours ou la personnalisation IA – restent souvent inutilisées.

Pourquoi ? Parce que la technologie est activée trop vite, sans stratégie claire.

Le marketing automation n’est pas magique. Mal utilisé, c’est un outil coûteux… et frustrant.

En 2026, pour les TPE-PME, la question n’est plus :

 

« Faut-il automatiser ? »,

mais bien :

« Comment automatiser intelligemment et avec rentabilité ? »

 

Voyons ensemble les erreurs à éviter :

 

 

❌ Erreur n°1 : automatiser sans stratégie claire

Le problème

HubSpot propose des workflows dès le premier jour… mais cela ne veut pas dire qu’il faut les activer tout de suite. Beaucoup d’entreprises automatisent :

• sans parcours client défini,

• sans objectifs précis,

• sans priorités business claires.
  
  

Résultat : des scénarios déconnectés du réel, souvent contre-productifs.

✅ Bonne pratique

Avant d’automatiser, posez-vous trois questions :

1. Quel problème business dois-je résoudre ? (ex. perte de leads, manque de réactivité)

2. Pour quel segment de ma base ? (prospect froid, client actif, lead chaud…)

3. À quel moment du parcours ? (post-demande, pré-vente, onboarding…)

👉 Le bon automatisme est celui qui vient servir une stratégie, pas celui qu’on déploie “parce qu’on peut”.

 

❌ Erreur n°2 : confondre automation et emailing de masse

Le problème

Envoyer le même mail à toute sa base avec un prénom en variable, ce n’est pas de l’automation, c’est du spam… automatisé.

✅ Bonne pratique

HubSpot est conçu pour :

• segmenter finement (score de lead, comportement, persona…),

• déclencher intelligemment (clics, visites, téléchargements),

• adapter le contenu au niveau de maturité du contact.
  
  
  

👉 Le marketing automation efficace est contextuel : il s’adapte au timing, à l’intention, au profil du contact.

❌ Erreur n°3 : vouloir tout automatiser, même l’humain

Le problème

Certaines entreprises automatisent :

• les réponses à des objections complexes,

• les relances commerciales personnalisées,

• les moments de friction ou d’émotion client.
  
  

Et créent une expérience froide, robotisée, souvent frustrante.

✅ Bonne pratique

Automatiser :

• l’information utile (livres blancs, contenus pédagogiques),

• les rappels et relances simples,

• la collecte de données.

Conserver l’humain pour :

• les décisions commerciales,

• les appels décisifs,

• les négociations,

• la relation client.
  
  

👉 En 2026, HubSpot ne remplace pas l’humain. Il le libère pour les moments qui comptent.

❌ Erreur n°4 : négliger la qualité des données CRM

Le problème

Un CRM mal structuré, c’est comme une voiture de sport avec un moteur mal réglé. Les symptômes :

• champs non remplis,

• propriétés inutiles ou en doublon,

• segments mal définis,

• déclenchements erronés.
  
  

✅ Bonne pratique

• Définir un socle de propriétés clés (segment, statut, source, scoring…),

• Limiter les champs aux essentiels utiles à la segmentation,

• Documenter chaque propriété (qui la remplit, pourquoi, comment),

• Mettre en place une routine de nettoyage CRM mensuelle ou trimestrielle.
  
  

👉 Une automation fiable repose d’abord sur une donnée propre.

❌ Erreur n°5 : désalignement marketing / vente

Le problème

Le marketing génère des leads… que les commerciaux ne traitent pas (ou pas bien).

Conséquences :

• perte de leads,

• friction entre équipes,

• faible retour sur investissement.
  
  
  

✅ Bonne pratique

• Définir ensemble les MQL / SQL,

• Créer des workflows de passation (notification, tâche auto, résumé du parcours),

• Former les équipes vente sur les workflows en place.

👉 HubSpot doit devenir un outil de collaboration, pas une source de tensions.

❌ Erreur n°6 : ne pas mesurer ni ajuster

Le problème

Un workflow lancé n’est pas un workflow terminé.

• Les taux d’ouverture baissent ?

• Les conversions stagnent ?

• Le comportement des leads évolue ?
  
  

Mais personne ne revoit les scénarios…

✅ Bonne pratique

• Suivre des KPIs simples et clairs (ex. taux de clics, temps de réponse, conversion),

• Planifier des revues trimestrielles,

• Faire des tests A/B réguliers.
  
  

👉 Le marketing automation n’est pas une “campagne”. C’est un système vivant.

❌ Erreur n°7 : oublier la gouvernance des automatisations

Le problème

Au bout de 6 mois d’usage de HubSpot, on retrouve souvent :

• 40 workflows actifs,

• des noms obscurs (“wf_auto_v3_bis_test”),

• des doublons,

• des workflows qui interfèrent entre eux.
  
  

✅ Bonne pratique

• Donner des noms clairs et standardisés aux workflows,

• Documenter leur objectif, déclencheur, cible,

• Confier la supervision à une personne identifiée (Ops, assistant, OBM),

• Prévoir un audit semestriel.
  
  

👉 L’automatisation sans gouvernance, c’est l’embouteillage assuré.

✅ Les clés pour réussir ses automatisations marketing avec HubSpot

 

Ce qu’il faut faire	Ce qu’il faut éviter
Commencer simple	Se précipiter sur tous les workflows
Partir du problème client	Partir de la technologie
Utiliser des données fiables	Travailler sur une base sale
Segmenter finement	Envoyer des mails génériques
Aligner marketing & vente	Créer des silos entre équipes
Mesurer & itérer	Laisser les workflows en roue libre
Documenter et gouverner	Accumuler sans logique

🤝 Besoin d’aide pour structurer vos workflows HubSpot ?

Mettre en place des workflows efficaces dans HubSpot demande plus qu’une maîtrise technique : cela exige une vision stratégique, une logique métier et une coordination fine entre marketing, vente et opérations. Si vous manquez de temps ou d’expertise en interne, faire appel à un OBM (Online Business Manager) freelance peut faire toute la différence.

✅ Un OBM expérimenté vous aide à :

• clarifier vos parcours clients,

• prioriser les automatisations à forte valeur,

• structurer votre CRM pour éviter le chaos,

• maintenir une gouvernance claire sur le long terme.
  
  

  🎯 Résultat : des workflows utiles, alignés sur vos objectifs business… et enfin rentables.

 

 

 

🧭 Conclusion : automatiser moins, mais mieux

Le vrai pouvoir de HubSpot ne vient pas de la quantité de scénarios automatisés, mais de leur justesse, leur timing et leur alignement avec le client.

Les TPE-PME qui réussissent en 2026 ne sont pas celles qui font “plus”, mais celles qui font “mieux” :

• avec une stratégie claire,

• des données fiables,

• une équipe alignée,

• et un souci permanent de l’expérience client.
  
  

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